Vender um produto não precisa ser complicado. No seu nível mais básico, um programa de vendas é definido principalmente pelo que você vende, para quem você o vende e como o vende. Além disso, as vendas envolvem permanecer focado nos detalhes de seu produto e clientes. Como um programa de vendas continua, você deseja continuar prestando atenção às mudanças nas tendências e às necessidades ou desejos de seus clientes. Ao observar essas mudanças, você poderá ajustar seu programa e manter suas vendas fortes.
Método 1
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Estude seu produto. Se você conseguir transmitir conhecimento sobre o produto e responder a perguntas que os clientes podem ter, eles entenderão que você realmente se importa com o produto. Se você encontrar o produto que vale a pena, é mais provável que eles também. É absolutamente vital conhecer seu produto de dentro para fora. Se você não souber de algo que um cliente pede a você, tente dizer algo como “Não sei a resposta exata para isso, mas ficarei feliz em investigar e voltar para você imediatamente. Qual é a melhor maneira de entrar em contato com você quando encontrar a resposta? “
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Enfatize as vantagens do produto para os clientes. Além de obter boas informações do produto para as pessoas certas, é importante traduzir os recursos do produto em benefícios. Isso facilita para o cliente ver por que deve comprar o produto. Pense em coisas como: [1] O produto facilitará a vida do cliente? O produto criará um senso de luxo? O produto é algo que pode ser apreciado por muitas pessoas? O produto é algo que pode ser usado por muito tempo?
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Verifique se o produto foi explicado adequadamente. Se você não estiver fazendo vendas diretas e de pessoa a pessoa, precisará garantir que boas informações do produto sejam fornecidas por meio de embalagens de varejo, displays de ponto de compra e materiais de marketing. [2] Mesmo se você estiver vendendo produtos diretamente ou fazendo um tom, ter boas informações do produto em exibição ajudará você a convencer os clientes. [3] [4] Certifique -se de que todas as informações do produto sejam informativas, verdadeiras e completas. Certifique -se de que o idioma dos materiais de embalagem e marketing de produtos seja claro, direto e fácil de ler. Invista tempo e dinheiro para garantir que seu produto, embalagem e materiais de marketing pareçam bons-fotos de alta qualidade, cores vivas, etc.
Método 2
Conectando -se com o comprador
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Compartilhe seu amor pelo produto. Um bom vendedor acredita no produto que está sendo vendido e transfere esse entusiasmo ao cliente. Existem inúmeras maneiras de mostrar seu amor por um produto. Não negligencie a linguagem corporal e o tom. Você transmitirá energia e entusiasmo se falar claramente sobre um produto e mostrar expressão ao discuti -lo. Por outro lado, se você murmurar quando os clientes fizerem perguntas sobre um produto ou atravessarem os braços sobre o peito, parecerá que você está distante e não se importa com o produto. Esteja preparado para discutir como você usa o produto ou como outros clientes satisfeitos têm. Histórias específicas sobre o produto o tornam relacionável aos clientes. Por exemplo, se você está vendendo um shampoo, pode dizer a um cliente algo como: “Meu cabelo geralmente é tão crespo, mas desde que comecei a usar isso, tem sido tão suave e reto quanto agora.”
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Preveja as motivações de seus clientes. Você deseja responder a quaisquer perguntas que os clientes possam ter sobre um produto, mas ainda mais importante, deseja antecipar essas perguntas. Isso mostra que você entende as necessidades do cliente. Verifique se você é capaz de se conectar emocionalmente com os clientes atendendo a essas necessidades. [5] Pense em seus clientes típicos. O que os motiva? Que necessidades eles têm? Eles são jovens? Solteiro? Próspero? Eles têm famílias? Depois de ter uma idéia de seus clientes em mente, pense em como seu produto pode ajudá -los a atender às suas necessidades ou alcançar seus desejos.
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Pratique quebrar o gelo com os clientes. Se você está trabalhando em vendas diretas, a maneira como você se conecta com as pessoas é fundamental. Em vez de fazer a pergunta próxima “posso ajudá-lo?”, Faça as perguntas mais positivas e abertas como “Você está procurando algo por si mesmo? Ou um presente para alguém especial? “Além disso, esteja pronto para fazer comentários sobre o seu produto que interessarão aos clientes e iniciarão conversas mais profundas. Por exemplo, se você estiver no varejo de roupas, pode dizer:“ Você sabe, feias de suéter de Natal festas são realmente populares agora. Você já esteve em um? ”
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Converta as motivações do cliente nas características do produto. No marketing, isso é conhecido como “posicionamento” e consiste em equiparar o produto às esperanças e desejos do cliente. Vários fatores são importantes ao posicionar um produto [6]: posicione o produto no melhor espectro do mercado possível. Não artence o produto muito alto ou muito baixo em termos de acessibilidade e luxo. Posicione os fatos sobre o produto de acordo com a pessoa a quem você está vendendo. Você pode ter um punhado de fatos diferentes, mas está à sua habilidade saber quais desses fatos melhor servem a cada venda individual. Não falete com fatos ou minta completamente. O posicionamento do produto é sobre percepção, não decepção. Posicione os fatos para que eles transcendam o próprio produto. Isso significa que os valores desejáveis e positivos associados ao produto são o que o vende. As empresas que se destacam incluem a Coca-Cola, Apple e muitos artigos de grife ou etiquetas. Pense em como seu produto se conectará com o estilo de vida ou os valores de um cliente, e não simplesmente servir a uma função. Por exemplo, se você estiver tentando vender uma minivan relativamente de ponta a uma pessoa mais velha rica, poderá mencionar seus recursos luxuosos. Faça isso dizendo coisas como: “Dê uma olhada naquela acabamento em madeira – é simplesmente bonita. E aqueles assentos de couro macio – eles são tão confortáveis. Eles são perfeitos para dar um bom pôr do sol. ” Se você estivesse tentando vender a mesma minivan para uma família com três filhos, no entanto, enfatizaria suas características mais utilitárias. Por exemplo, você poderia dizer coisas como: “O terceiro assento acrescenta muito espaço para carregar amigos. Ele também se dobra quando você precisa de espaço para transportar mantimentos, equipamentos esportivos e coisas assim. E eu mencionei que airbags laterais e os freios antibloqueio são padrão? ”
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Seja honesto sobre o seu produto. Os amantes de longo prazo do seu produto só surgirão se você for honesto com eles. Isso significa ser transparente na sua entrega de informações do produto e também admitir sua própria falta de conhecimento ou erros que você cometeu. Não tenha medo de honestidade; Ele constrói confiança. Se você não conseguir responder às perguntas dos clientes ou fornecer o que eles precisam, ofereça -se para acompanhá -los mais tarde, assim que você puder. Certifique -se de que os clientes saibam que podem voltar para você mais tarde, se tiverem dúvidas ou preocupações. Se alguma vez, um produto não é adequado para um cliente, seja honesto e ajude o cliente a encontrar o que ele ou ela realmente precisa. Mesmo se você não fizer a venda hoje, sua honestidade e generosidade serão lembradas e poderão se traduzir em vendas futuras. Por exemplo, se você está tentando vender um carro esportivo para o cliente que eventualmente lhe diz que ele tem cinco filhos pequenos que ele dirige para a escola todos os dias, você poderia dizer algo como: “Bem, talvez você esteja melhor com uma boa minivan ou SUV. Mas se você estiver no mercado para um segundo veículo, volte e converse comigo e eu vou ajudá -lo a conseguir um bom negócio. ”
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Feche a venda. Existem muitos estilos e métodos de fechamento de uma venda, mas um dos mais eficazes tem o Mnemônico, ABC: “Sempre estará fechando”. Tipo, “Isso soa como o produto que você deseja?” Ou “Então, o que você acha? Isso vai atender às suas necessidades? “
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Dê aos clientes tempo a considerar. Parecer excessivamente insistente é um desligamento para muitos compradores. [8] Eles podem querer ir para casa e fazer uma rápida pesquisa on -line para obter mais informações. Deixe -os fazê -lo com seu discurso entusiasmado e de apoio. Se você foi verdadeiro, útil, atencioso e entusiasmado, e as informações que você lhes deu correspondem ao que lêem on -line, é provável que eles voltem ao seu produto. Às vezes, vale a pena permitir que seus clientes assumam a liderança. Dê -lhes tempo para considerar e fique quieto enquanto o fizer. Oferece apenas mais informações quando solicitá -las. [9] Não deixe os clientes fugirem sem saber como entrar em contato com você. Se você estiver trabalhando em uma loja ou no local, verifique se os clientes saberão como encontrá -lo novamente (especialmente se você estiver se movendo). Certifique -se de dizer aos clientes algo como “Eu estarei aqui no balcão, se precisar de mim” ou “basta pedir a qualquer associado de vendas para me pagar se tiver alguma dúvida”. Você também pode fornecer aos clientes suas informações de contato para que eles possam entrar em contato com você se eles tiverem dúvidas ou desejarem mais informações. Envie ao cliente seu cartão de visita ou outras informações de contato e diga algo: “Ligue -me a qualquer momento, se tiver dúvidas, e você também poderá me encontrar aqui na loja durante a semana”. Use seus instintos. Se você acha que um cliente está perto de comprar, fique por perto sem ser intrusivo. Você deseja que o cliente possa encontrá -lo rapidamente. A última coisa que você deseja é que um comprador em potencial decida comprar e depois não conseguir encontrá -lo.
Método 3
Vendendo produtos como vendedor de proprietário
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Familiarize -se com todos os aspectos que alimentam a venda final de um produto. Como vendedor de proprietários, ou seja, aquele que é dono da empresa que está vendendo o produto, você tem a capacidade de afetar mais do que apenas a interação com os compradores. Além das estratégias mencionadas no restante deste artigo, você também pode usar outras funções para melhorar suas vendas. Publicidade, merchandising e marketing são funções de suporte para vendas. [10] A venda é o objetivo dessas funções de apoio e um bom vendedor de proprietários precisa ter um entendimento decente de cada uma delas. Leia textos básicos sobre marketing. Isso o informará sobre muitas das táticas e técnicas subjacentes à publicidade, merchandising e marketing.
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comercialize seu produto. É importante disponibilizar as informações do seu produto no maior número possível de canais. Hoje, a gama de possíveis canais aumentou muito graças aos avanços nas comunicações. Dê aos seus potenciais compradores muitos lugares possíveis para descobrir mais sobre seu produto de várias maneiras, como: publicidade boca a boca (rádio, TV, impressão, e-mail, mídia social, anúncios online etc.) Representantes de vendas Conferências de feiras Colocação de produtos de vendas de chamadas frias em filmes, esportes, etc. Eventos da comunidade local (por exemplo, doar um produto para um leilão de benefícios local chamará a atenção para o seu produto e servirá uma boa causa) [11]
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Revise seu desempenho de vendas. [12] Você deve analisar suas vendas em intervalos regulares. O produto está vendendo bem? O estoque é baixo ou alto? Você está lucrando? Como seus concorrentes estão se saindo? Ser capaz de responder a essas perguntas ajudará você a maximizar suas vendas e manter o crescimento estável.
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Solucionar vendas, se necessário. Se você não estiver vendendo bem, precisará inserir o modo de solução de problemas. Melhorar suas vendas envolverá reavaliar seu produto, base de clientes e marketing. [13] Mude suas táticas periodicamente. Se os clientes ouvirem a mesma rotina de vendas repetidamente ou verem o mesmo mês de exibição, seu produto poderá começar a parecer irrelevante. Considere excluir um produto da sua linha, se não estiver vendendo bem. As ações podem ser vendidas a preços com desconto para liquidá -lo. Revise seu mercado -alvo e aprimore seu foco de vendas. Seus compradores podem estar mudando, e você deve acompanhá -los, ou encontrar um novo mercado. Reavaliar o design do produto, a distribuição, a embalagem, etc. Ajustando o produto com seu mercado-alvo e a estratégia de vendas em mente podem melhorar suas vendas. Mude o preço do seu produto. Ao estudar seus dados de vendas e desempenho de concorrentes, você poderá saber se está cobrando muito ou muito pouco pelo seu produto. Torne o produto exclusivo ou disponível apenas por tempo limitado. Às vezes, o controle da oferta dessa maneira aumentará a demanda e as vendas. Certifique -se de que essa tática funcione com sua estratégia geral de vendas, no entanto. Se você está comercializando um produto como perfeito para uso diário, pode não funcionar para comercializá -lo como exclusivo.