A forma tradicional de vender é instilar repetidamente os méritos de seu próprio produto em outros, contrariando constantemente suas objeções na esperança de empurrá-los para um canto e ter que fechar o negócio com você. Esta estratégia pode ter funcionado no passado, mas não é mais eficaz na era da Internet.
Em resposta a esta situação, Oren Kraft concebeu uma abordagem completamente nova. Usando este método, você pode facilmente contornar os mecanismos de defesa da mente de alguém e ativar suas necessidades internas. Transferir a propriedade da idéia em vez da pressão constante. Uma vez que a pessoa tenha decidido que a idéia é deles, ela, por sua vez, lhe agradecerá por atender às suas necessidades.
Os métodos utilizados pelo autor são realmente difíceis e não muito fáceis de fazer, mas uma vez alcançados os resultados são muito bons, tendo tido experiências semelhantes. Este livro vale a pena ser lido.
Etapa 1: Alinhamento da identidade
O princípio básico: as pessoas tratam as pessoas em círculos diferentes e se comportam de maneiras diferentes.
Aplicação prática: quanto mais preciso for o círculo, mais seriamente a outra pessoa levará a idéia, e algumas sentenças de abertura podem fazer isso.
Como a sociedade continua a crescer em tamanho, as pessoas formam círculos sociais menores com base nas diferenças de identidade e usam marcadores sutis para indicar as diferenças entre eles.
Mas a eficácia desta abordagem é muito maior se o público sentir que você está na mesma página que eles. Este também é o melhor momento para “ativar a idéia do acordo”. É melhor fazer com que alguém se sinta como um ‘insider’ para você, ou fazê-los pensar que suas identidades profissionais são compatíveis, antes que eles tenham sua ‘idéia’ em sua consciência.
Se você quiser que alguém tome uma decisão importante, primeiro você precisa ter certeza de que o tomador de decisão sente que ele está no lugar certo, na hora certa e falando com a pessoa certa. Para fazer isso, é preciso fazer com que a outra pessoa sinta que está em pé de igualdade.
Ao entender os princípios do ‘sistema de identidade’, sou capaz de lidar com cada transação com cuidado e criar ‘alinhamento de identidade’ ao lidar com gerentes, contadores, financeiros, advogados, marketeiros, especialistas em relacionamento com clientes e analistas. Por que todo o pessoal e custos adicionais? É vital que os membros de sua própria equipe estejam em pé de igualdade com os membros da outra equipe ao lidar com o assunto.
No entanto, você pode remediar isso passando o código de identidade correto de forma oportuna. Você pode falar casualmente sobre algo que só as pessoas do círculo conhecem. Uma vez que você tenha criado um senso de alinhamento de identidade, muitas portas se abrirão para você. Encontrar cinco pessoas no mesmo nível que seu cliente alvo e conversar com elas é a melhor maneira de obter a palavra código de identidade. Quando você está com pessoas no mesmo nível, o que elas dizem umas para as outras?
Memorize estas palavras de código e encontre uma oportunidade de usá-las com o tomador de decisão final ao fazer um grande negócio. Então você pode sentar-se e esperar que a porta se abra para você – porque, enquanto ninguém mais pode chamar a atenção desta pessoa, você pode. Uma vez feito isso, você criou um alinhamento de identidade entre você e seu alvo.
Etapa 2: Segurança no carregamento
A lógica: à medida que as transações se tornam mais complexas, a certeza da era da permuta desaparece, mas a necessidade de certeza está profundamente enraizada em todas as pessoas.
Aplicação prática: Não são mais informações que tranquilizam a outra parte, mas seu profissionalismo. 100 palavras ou mais são suficientes para fazer isto.
Se, após sua apresentação, o cliente disser “Vou pensar sobre isso” (uma reação comum), significa que ele não se sente seguro e confiante o suficiente para continuar a transação. Sim! O que você promete soa bem, mas e se não for o que você diz que é? Por que o comprador deveria acreditar na sua versão da história?
O objetivo final de todo vendedor que faz de tudo para apresentar um produto a um cliente é dissipar suas dúvidas sobre ele – e aumentar a probabilidade de uma eventual compra.
A bacia hidrográfica: sub-informação versus sobre-informação
Geralmente existe uma maneira padrão de preencher a lacuna de incerteza na consciência do cliente – fornecendo informações suficientes ao cliente. Por exemplo, você pode contar ao cliente sobre seus resultados recentes, ouvir dezenas de empresas com quem você trabalhou e falar sobre os valores da empresa ……
O seguinte é o tradicional argumento de venda: você paga adiantado enquanto eu prometo cumprir com minhas promessas. Veja o feedback positivo que recebemos desses clientes – aqui está a prova, dois prêmios e 1.000 “gostos” de nossos clientes nas mídias sociais.
Carregar os clientes com certeza não é o mesmo que “alinhamento de identidade” com eles. O “alinhamento da identidade” é convencer os clientes de que você é único, reduzindo assim suas preocupações sobre o custo da comunicação – quer seja um mineiro de carvão ou o CEO de uma empresa da Fortune 500. Para “certeza de carga”, você precisa provar ao cliente que é a autoridade mais abrangente, absoluta e indiscutível em sua área.
Flash de especialização: preenchendo a lacuna de incerteza em 90 segundos
Um exemplo do livro: no filme Meu Primo Vinny, todos pensam a mesma coisa: como uma mulher assim pode saber alguma coisa sobre carros?
No entanto, o que a mulher diz a seguir torna-se uma das seqüências mais irônicas da história do cinema. Em 15 segundos, ela se retrata como a autoridade absoluta no campo dos automóveis e, por sua vez, muda a percepção de todos os presentes.
“A questão em si é problemática”, disse ela sem pressa, “porque o Chevrolet de 1955 não tinha sequer um motor de 5,36 litros. 1966 foi o ano em que tal motor ficou disponível. A Bel Air também não tinha um carburador de quatro câmaras até 1964. Entretanto, o tempo exato de ignição do Chevrolet 1964 era de 4 graus antes da parada superior”. Nas suas palavras, todo o tribunal ficou em silêncio. Somente um especialista em reparos de automóveis poderia ter feito o julgamento acima e explicado de forma tão completa e com tal justificativa em tão pouco tempo.
“Bem …… bem! Meritíssimo, ela pode testemunhar”, disse a promotora relutantemente e aceitou, depois sentou-se de novo.
Esta é uma técnica clássica de “flash of expertise” – mostrando pura proficiência técnica em uma questão complexa através de habilidades lingüísticas. Cuidadosamente trabalhada, esta técnica pode ajudar a dissipar o ceticismo inicial e, por fim, convencer seu público de que você é um especialista experiente. Leva apenas 60-90 segundos para “flashear sua experiência” – mantenha-a em duzentas ou trezentas palavras.
Para usar bem a técnica do “flash of expertise”, é preciso primeiro identificar o problema; avaliá-lo, tirar conclusões e começar a resolvê-lo. Você precisa mostrar sua experiência no início, durante e no final.
Tudo o que você precisa fazer é usar terminologia muito técnica, o que é essencial para reforçar a reputação do especialista. O uso de “flash of expertise” não requer um pensamento subjetivo e criativo. Nenhuma palavra como “Então eu percebi”, “Isso me fez pensar”, “Comecei a pensar”… …você não está explicando sua filosofia, não está apresentando idéias para discussão, não está falando apaixonadamente sobre negócios ou produtos. Em vez disso, você precisa estar calmo e sem emoções quando “usa flashes de perícia”. Você precisa deixar de fora todos os comentários, emoções e irrelevâncias; para ser preciso, você só precisa listar as habilidades relevantes que podem resolver um problema sem mostrar ego, glória ou carisma. Curiosamente, ao usar ‘flash of expertise’ você precisa ser deliberadamente intensivo em seu uso de jargão. Embora muitas pessoas discordem desta abordagem, é necessário ativar as idéias em 90 segundos.
Um passo crucial e eficaz para isso é estar familiarizado com o jargão e falar duas vezes mais rápido do que se fala no dia-a-dia. É isso mesmo: o jargão está escrito em cerca de 250 palavras. Sua velocidade normal de fala é de 130 palavras por minuto. Assim, para “flashar sua experiência” em 90 segundos, você precisa falar mais rápido, o que dará aos compradores a impressão de que você está simplesmente descrevendo algo que já fez ou lidou com 100 vezes antes. Em particular, eles assumirão que suas conclusões sobre um determinado assunto são bem fundamentadas e inquestionáveis. Com o ritmo acelerado do discurso, a terminologia e a conclusão final, fica claro que você é o verdadeiro negócio.
Usando a técnica do “flash of expertise”, o problema se torna simples, rotineiro ou trivial – para você, o chamado problema é tão básico que você não precisa nem pensar muito sobre ele.
O “profissionalismo flamejante” requer preparação prévia, descrevendo o problema, avaliando-o, sugerindo possíveis soluções e listando vários cenários relevantes (tempo gasto, possíveis resultados, casos passados). Tente usar a terminologia o máximo possível, como se você estivesse falando um a um com uma pessoa técnica do setor.
Usar a abordagem “flash of expertise” é decisivo. Você nunca deve buscar a aprovação ou opinião do comprador. Você é o especialista, ele não é. Você não pode se orgulhar de sua capacidade de “mostrar sua experiência”. Em vez disso, você precisa parecer calmo e recolhido – minha experiência não é grande coisa; é como se você esquecesse que disse isso quando eu lhe peço novamente dentro de algumas horas.
Uma vez demonstrado o talento profissional, você pode fingir encolher os ombros como se nada tivesse acontecido e dizer: “De qualquer forma, pessoalmente, é o que eu faria”. Então, sem mais delongas, passe para o próximo passo do campo.
2x velocidade da fala: faça tudo parecer natural
Você precisa fazer declarações em um tom factual quando fala, duas vezes mais rápido do que normalmente faz, e a quantidade de informações técnicas que você transmite em tão pouco tempo é bastante impressionante. Esta é a demonstração perfeita de talento profissional especificamente adaptada ao seu cliente.
Etapa 3: Mensagens pré-definidas
O princípio básico: o cérebro existe em 3 canais de informação prioritários. Mesmo quando é bombardeado com informações, ele percebe e reage rapidamente aos 3 tipos de informações.
Aplicação prática: Em pouco tempo, as contrapartes são capazes de compreender todo o terreno do negócio antes que possam tomar a idéia como sua. 3 categorias de informação são suficientes para este fim.
As informações não entram de alguma forma em seu cérebro a partir do mundo exterior. Isto requer um processo. Você precisa perceber o que está ao seu redor através de seus sentidos (entrada de informações), entender o que você vê (processamento de informações) e lembrar-se dele para uso posterior (armazenamento de informações). Entretanto, conforme seu cérebro começa a perceber, processar e armazenar novas informações, você precisa estar pronto para recebê-las, caso contrário, elas passarão por você, serão completamente esquecidas ou ignoradas.
Os seres humanos evoluíram ao longo de milhares de gerações para aprender a adotar uma abordagem cautelosa para os seguintes tipos específicos de informação.
-Sinais de catástrofes: As pessoas estão automaticamente sintonizadas com as mudanças climáticas, escassez de alimentos, agitação política, novas armas e o aparecimento de animais mutantes. Os desastres mundiais são muitas vezes precedidos por estes eventos, portanto as pessoas querem ser sempre as primeiras a conhecer este tipo de informação. Ver um leão na selva (pode-se reconhecer imediatamente este perigo mortal e reagir imediatamente: correr) não pode ser chamado de desastre. Um desastre é sempre como um sapo cozido em água morna, as pessoas não sentem nada no estágio inicial e então ele surge do nada. O crash dos mercados bolsistas, novas feras se instalam, escassez de alimentos …… Quem pressente os primeiros sinais destes desastres cervejeiros tem mais chances de sobreviver, enquanto outros dificilmente são poupados.
Regra 1: Os seres humanos sempre prestam muita atenção a informações como “grandes ameaças ao meio ambiente”.
-Grandes recompensas: As pessoas sempre esperam grandes recompensas por pouco esforço. Tomar novas medidas geralmente significa custos enormes, de modo que as pessoas não costumam mudar para algo novo para um pequeno ganho. Obviamente, as recompensas devem ser muito altas antes que as pessoas tenham a possibilidade de mudar realmente o seu comportamento.
Regra 2: As pessoas sempre serão rápidas para avançar para uma boa recompensa, mas estas recompensas devem ser fáceis de medir e avaliar.
-Qualidade e justiça: Ninguém gosta de ser aproveitado, e as pessoas valorizam a honestidade, igualdade e justiça. A fim de fechar um negócio, ambos os lados da transação precisam ser tratados de forma justa.
Regra 3: Antes de entrar em um acordo com você, a outra parte sempre quer saber se você está levando o acordo a sério e se o acordo é justo.
Os receptores desses três tipos de informação são pré-estabelecidos no fundo da consciência das pessoas, e somente quando todos estão satisfeitos é que as pessoas podem avaliar um assunto em detalhes. Portanto, em torno desses três tipos de informação, as contrapartes estão na verdade mais interessadas em obter respostas a perguntas como, por exemplo
-O que isso importa para mim? (Quais são as novas ameaças e perigos lá fora?)
-(O que eu ganho com isso?) (Como posso obter um alto retorno?)
-Por que devo trabalhar com você? (Como sei que os termos que vocês oferecem são justos e iguais?)
Uma vez que você tenha respondido a estas três perguntas para sua satisfação, a contraparte sentirá que “conseguiu o acordo” completamente. Somente então é apropriado fornecer-lhes os detalhes que você preparou.
Teste de estresse: foco imediato para a contraparte
Durante o debriefing, você precisa enviar não uma, mas três mensagens para o comprador: “O que eu ganho com isso? “O que eu ganho com isso?” “O que faz com que valha a pena trabalhar com você”? Se você quiser que eles o escutem com paciência e cuidado, você precisa fazer com que eles comprem totalmente o que você está dizendo quando responder a estas 3 perguntas.
O que isso tem a ver comigo?
A primeira mensagem pré-determinada, que eu chamo de “O inverno está chegando”, responde facilmente à primeira pergunta.
Ela diz ao público que eles devem planejar com antecedência e que a prosperidade que está à sua frente acabará passando – e mais rapidamente do que eles pensam.
Todos sabemos que toda a indústria está em transição e eu sei como sobreviver com sucesso na nova arena. Sempre gosto de dizer que quem tem uma idéia clara do que o futuro nos reserva é a pessoa mais importante na sala de reuniões da diretoria.
O que eu ganho com isso?
A maneira mais fácil de alcançar efetivamente os receptores de informações sobre retornos é usar o “efeito 2x”: algo vai dobrar nas coisas que são importantes para os clientes, tais como escala, produtividade, eficiência, competitividade, produção final, ou simplesmente a felicidade e satisfação que eles obtêm.
Duas vezes é o número mágico. Se for inferior a essa quantia, o receptor da informação de retorno da contraparte não entrará em ação. Você precisa deixar claro para sua contraparte que existem áreas onde sua solução, produto ou serviço pode dobrar seu retorno – o “efeito 2x”. Alternativamente, você pode ir pelo outro caminho e informar à sua contraparte que seus custos serão reduzidos pela metade, mantendo a mesma receita.
Descobrimos que um “aumento de 80%” é raro o suficiente, mas não o suficiente para imediatamente fazer com que as pessoas prestem atenção e parem e escutem. Todo mundo está ocupado tentando pagar as contas, e fazê-los parar e ouvir suas grandes idéias é um fardo para suas mentes. Portanto, você precisa se concentrar em áreas onde você pode alcançar o “efeito 2x”: um aumento de 100% na receita, uma duplicação da eficiência e uma redução de custos pela metade. Essas áreas também podem ser “subjetivas”, como “conforto” ou “dificuldade”, desde que sigam os “2x ” princípio.
Por que trabalhar com você?
A última pergunta que sua contraparte vai querer esclarecer é “Por que eu deveria trabalhar com você”. Você estará disponível para ajudar sua contraparte com algum problema depois que o negócio terminar? Ninguém pode ter certeza disso.
A única maneira de fazer isso é deixar o comprador saber que você está pessoalmente investido na obtenção de resultados. Somente se você tiver investido pessoalmente é que outros acreditarão que você está no mesmo barco que eles.
Também mostra que este não é um acordo unilateral e que ambos viverão e morrerão nele. A maneira mais fácil de fazer com que o ouvinte sinta que “estamos todos juntos nisto” é usar a “técnica de entrada” para ativar o receptor imparcial de informações do ouvinte. No coração da “técnica de entrada” está simplesmente dizendo que você investiu muito nesta oportunidade – financeiramente, materialmente e em termos de compromisso – ainda mais do que você está pedindo a eles.
Em outras palavras, você fez muitos sacrifícios e pagou um preço enorme para chegar onde você está agora. Se a situação muda, você não se sente ou parece mal, você também sofre muito. Se algo der errado com o projeto que você está apresentando, você terá perdido muito financeiramente, em termos de tempo e reputação.
Passo 4: O poder da “rotina
A lógica: novidade significa novas oportunidades, mas novidade também significa risco. As pessoas estão mais abertas a novos produtos que são ligeiramente diferentes da “norma”.
Aplicação prática: Cada ponto de inovação é contado como um ponto de risco pela contraparte. A melhor maneira de fazer isso é começar com a norma e embalar todas as novidades em conjunto.
Teste de idéias
A fim de evitar erros maiores, o autor trabalhou em um sistema de métodos para avaliar minhas próprias operações, que também pode ser usado para avaliar todas as operações no valor de $40 milhões ou mais. O sistema é simples, eu o chamo de teste de viabilidade do negócio, e pode ser operado mesmo que você não seja um MBA e não tenha estudado estatísticas.
Passo 1: Fale com 10 compradores potenciais.
Passo 2: Apresente-os com as melhores características do produto.
Etapa 3: Calcular a taxa de juros.
Passo 4: Determinar se há demanda suficiente para levar o projeto adiante.
E é isso aí. Eu pego meu telefone e ligo para alguns investidores preferidos para informá-los sobre o projeto que tenho em mãos e testar se eles estão interessados. Normalmente, há vários resultados.
-Dois ou três dirão: bom projeto, eu estou dentro!
- Poucos dirão: bom projeto, me fale mais sobre ele.
-O resto dirá: Eu lhe disse da última vez, não me ligue de novo!
Se, após a chamada, você tiver a sorte de conseguir que algumas pessoas se juntem a você, então você pode continuar com o projeto.
A ciência da novidade
As pessoas são fascinadas por coisas novas e inovadoras. Isto é, na verdade, determinado instintivamente. A preferência pela novidade é pré-programada no fundo da consciência das pessoas e pode ser acionada a qualquer momento.
Portanto, se você tem uma idéia nova e sem precedentes, as pessoas geralmente escutarão atentamente (a princípio) ao apresentar esta idéia nova a outros.
Claro que, além das recompensas potenciais, novidade também significa riscos potenciais. É possível que a cesta de piquenique seja apenas um disfarce e que o interior seja na verdade um apanhador de esquilos. Devido aos perigos envolvidos, as pessoas também podem se sentir ansiosas quando confrontadas com a novidade. No entanto, essa ansiedade alimenta uma maior curiosidade. Quanto mais novo algo é, mais ansiosas as pessoas se sentem, mas ao mesmo tempo mais curiosas elas são.
Quando ouvir algo novo, você quer dar uma segunda olhada, retornar um telefonema, ou ter uma reunião para saber mais. Quando se ouve falar de uma nova idéia, as pessoas ficam inicialmente animadas e isso dá ao vendedor a ilusão de que há um alto nível de aceitação social. No entanto, este interesse é apenas temporário e uma vez que a novidade se tenha esgotado, as pessoas voltam à norma, acreditando no que é comum e confiável. É muito difícil mudar este comportamento.
Para chamar a atenção das pessoas e fazê-las querer prestar atenção a você, você tem que ter certeza de que o que você tem a dizer é ao mesmo tempo novo e emocionante. Entretanto, isto também pode desencadear uma sensação de ansiedade e uma atitude evitadora nos usuários, fazendo com que eles não tomem nenhuma medida para fechar o negócio. Qual é a contrapartida para este paradoxo?
A solução é usar a técnica do módulo de novidade, ou seja, tornar o item diferente da “multidão” apenas em um ponto chave, enquanto o resto é comum. Em seguida, mostrar ao comprador que a transformação é comum e que os aspectos mais singulares do projeto são bem-vindos.
Se houver muitas características novas ou originais no projeto, então agrupe-as em uma categoria. Você pode então dizer à contraparte que, além de ser completamente novo em um aspecto chave, outros aspectos do projeto estão inteiramente de acordo com a prática da indústria.
Para controlar a percepção de risco de uma pessoa, é necessário listar as áreas que ela considera desconhecidas e depois encontrar uma maneira de ligá-las – isto cria um ‘módulo’. Ao fazer isso, as áreas que a contraparte percebe como arriscadas tornam-se um só lugar.
A solução encapsula todas as inovações do produto em um módulo de novidade. Em seguida, explique ao usuário que o produto antigo está bem e funciona sem problemas. Em seguida, deixe claro para o usuário que você não está tentando fazer com que ele elimine completamente o produto antigo. Finalmente, apontar um ponto único do novo produto e mostrar ao usuário o que há de tão bom nele – e enfatizar que quase todos fazem isso agora.
Passo 5: Mentalidade negativa
O princípio básico: Há sempre lados positivos e negativos nas coisas, e quanto mais você apenas enfatiza os positivos, mais cético será seu interlocutor.
Aplicação prática: levar proativamente a outra parte a pensar sobre o lado negativo e não interferir na tomada de decisões. Uma vez que eles tenham pensado seriamente sobre o lado positivo e negativo da própria idéia, a idéia será ativada em suas mentes.
Todos gostam de pessoas otimistas. Para nossos amigos, funcionários, líderes e especialmente para os vendedores, uma mentalidade positiva é muitas vezes considerada como uma das características mais importantes.
O puro otimismo – as emoções positivas que irrompem do ser mais íntimo do vendedor – podem, em vez disso, exercer pressão sobre a contraparte da transação. O entusiasmo excessivo e o otimismo extremo podem perturbar o processo decisório da contraparte e violar sua autonomia – algo que os vendedores devem definitivamente evitar.
Então vamos virar a velha rotina de vendas completamente de cabeça para baixo.
Quando um acordo envolve muitos aspectos de risco, as contrapartes passam por um período de dúvida e desconforto e somente quando estão completamente tranquilas é que decidem ir em frente.
É um processo psicológico natural temer que o negócio possa encontrar muitas dificuldades ou causar todo tipo de problemas – afinal, nada na vida é perfeito. As contrapartes comerciais estão sempre à procura de falhas para determinar se podem viver com elas. Se todos os aspectos negativos forem ocultos, é naturalmente difícil comercializar. Quando os negativos não são totalmente expostos, quer a contraparte fale ou não, sua mente deve estar pensando “quem sabe se há algo que eles não sabem”? Portanto, não há necessidade de vendedores para suprimir, expulsar ou mesmo cercar o lado negativo. Ao invés disso, os vendedores devem ativá-lo ativamente.
Portanto, você deve fazer com que suas contrapartes acreditem que elas têm autonomia e liberdade para se opor, protestar e rejeitar. Não os faça sentir que você quer fazer isso por eles, e não lhes suprima o direito de recusar.
Tendências negativas + autonomia + expertise = ativação de idéias comerciais
Numerosos estudos demonstraram que, desde que sejam lentos e graduais o suficiente, as pessoas se familiarizam com as novas regras que lhes são impostas. Portanto, quando os compradores apresentam suas idéias sobre um negócio ou pensam no que está em jogo para eles, certifiquem-se de que sentem que a reunião não é impedida – que são livres para levar o assunto em qualquer direção. Isto é muito importante.
Certifique-se de estabelecer os limites do tópico com antecedência. Em outras palavras, colocar uma cerca invisível e apenas falar sobre o que é importante dentro dela. Qualquer coisa fora da parede não é importante.
Após a apresentação, quando é hora de decidir como levar o negócio adiante, eu nunca pressiono para que o negócio seja feito imediatamente. Em vez disso, volto a ser um especialista independente e depois monto paredes invisíveis. Como posso fazer isso? Eu oriento o comprador no processo de avaliar se o negócio é adequado para eles. Uma vez feito isso, o acordo será cumprido.
Primeiro, eu diria algo como: “Eu já fiz muitos projetos como este. Podemos tentar juntos e ver se podemos ajudá-los”.
Apontar os equívocos óbvios
Em seguida, destaque os equívocos óbvios para que você possa circundar as áreas nas quais você deve se concentrar.
Destacar os fatores contra-intuitivos que estão fadados ao fracasso
Uma vez concluídas estas etapas, você pode passar a destacar as falhas menos óbvias ou contra-intuitivas.
Uma vez identificados os cinco ou seis equívocos (do óbvio ao mais óbvio) com os quais os compradores tendem a cometer erros, você pode então entregar a iniciativa ao cliente. Desta forma, o cliente se sentirá no controle e tomará uma decisão muito informada.
Liste as iniciativas apropriadas
Agora você está pronto para dizer ao comprador que ação deve ser tomada. Comece com coisas simples que o comprador já saberá e concordará com você.
Lenta “ativação
Então, você pode oferecer sugestões e métodos um pouco menos óbvios, uma “ativação” lenta.
Entrega da iniciativa
Finalmente, entregue a iniciativa ao comprador encolhendo os ombros ou cortando-se da decisão do cliente com uma frase como “Eu mesmo escolhi carros desta maneira e ajudei os clientes a escolher mais de 100 deles”. Entretanto, ninguém pode ajudá-lo com este tipo de coisa, você é quem toma a decisão final”.
Os compradores ultrapassam os limites de vez em quando, e no modo comprador você os categorizou como as armadilhas em que os novatos mais provavelmente cairão. Obviamente, quanto melhor você estiver usando o Modo Comprador, menos situações de cruzamento de fronteiras haverá. No entanto, uma vez que isso aconteça, eis como resolvê-lo.
Primeiro, deixar o cliente expressar plenamente seus pensamentos. Ouça-os e depois oriente-os firmemente de volta para as áreas importantes que você se propôs a abordar.
Não reprima todas as objeções do comprador ou resista a seus pensamentos negativos. Incluir suas objeções e encorajá-los a expressar seu desconforto. Seja corajoso o suficiente para admitir as deficiências de seu projeto. Qualquer sugestão pode levantar uma dúvida legítima.
A abordagem ideal é colocar proativamente as deficiências de seu projeto sobre a mesa antes que a contraparte as perceba.
Personalidade
A lógica: as pessoas sempre alternarão entre os 5 papéis a fim de fechar um acordo, e esta abordagem de personalidade dividida pode minar seriamente a confiança de sua contraparte em você.
Aplicação prática: Siga seus princípios e faça com que suas contrapartes respeitem seu resultado e o apreciem como pessoa.
O que é carisma? Algumas pessoas podem facilmente atrair outras, a ponto de outras simplesmente não quererem tirar os olhos de cima delas. Como uma pessoa pode melhorar o seu carisma?
A maioria das pessoas sabe que os carismáticos têm certos traços básicos: são afáveis, confiantes, engraçados, fisicamente aptos e inteligentes. O carisma é um composto de habilidades sociais e emocionais complexas e habilidosas. As pessoas com carisma não precisam ser empurradas, intimidadas ou persuadidas …… para que as pessoas se sintam motivadas a aceitar sua influência.
Certifique-se de estabelecer a imagem do especialista indiscutível no cérebro do cliente nos primeiros minutos, e depois na chamada, faça com que o cliente se sinta digno de confiança, perspicaz e competente. Os dois passos do “código de identidade” e do “talento profissional” são perfeitos para isso. A experiência no setor, as regras e regulamentos e uma rica experiência na área reforçam seu status de especialista.